Direktvermarktung & Co.: So maximieren Sie die Erträge Ihrer PV-Anlage

Die Zeit der festen, über 20 Jahre garantierten Einspeisevergütung neigt sich für viele Anlagenbetreiber dem Ende zu. Gleichzeitig stehen neue Betreiber vor der Frage, wie sie ihren Solarstrom am profitabelsten nutzen und vermarkten können. Die reine Einspeisung nach EEG-Vergütung ist heute nur noch eine von vielen Möglichkeiten.

Wer das Maximum aus seiner Photovoltaikanlage herausholen möchte, muss die Alternativen kennen und eine strategische Entscheidung treffen. Dieser Leitfaden führt Sie durch die modernen Erlösmodelle jenseits der klassischen Einspeisung. Wir zeigen Ihnen, wie die Direktvermarktung funktioniert, welche Alternativen es gibt und wie Sie das passende Modell für Ihre Anlagengröße und Ihre Ziele finden.

Was ist Direktvermarktung? Mehr als nur eine Alternative

Bei der Direktvermarktung wird Ihr Solarstrom nicht mehr zu einem festen Satz an den Netzbetreiber verkauft, sondern direkt an der Strombörse gehandelt, dem sogenannten Spotmarkt. Diese Aufgabe übernimmt ein spezialisierter Dienstleister: der Direktvermarkter. Er bündelt den Strom vieler kleiner Erzeuger und verkauft ihn im großen Stil an der Börse.

Der Vorteil: Sie profitieren von den aktuellen Marktpreisen. Liegt der Börsenpreis über der EEG-Vergütung, erzielen Sie höhere Einnahmen. Zur Absicherung erhalten Sie zusätzlich zum Erlös vom Direktvermarkter eine sogenannte Marktprämie vom Netzbetreiber. Diese gleicht die Differenz zur EEG-Vergütung aus, falls der Börsenpreis einmal niedriger ausfallen sollte.

Wichtig zu wissen: Die Direktvermarktung ist längst keine Nischenlösung mehr. Für alle Neuanlagen mit einer Leistung über 100 kWp ist sie bereits gesetzlich verpflichtend. Experten gehen davon aus, dass diese Schwelle bis 2027 auf 25 kWp sinken wird, was die Relevanz für eine breite Masse an Betreibern massiv erhöht. Die Dynamik ist enorm, was aktuelle Zahlen eindrücklich belegen.

Die vier wichtigsten Erlösmodelle im direkten Vergleich

Die Landschaft der Erlösmodelle ist in den letzten Jahren deutlich vielfältiger geworden. Es geht nicht mehr nur um die Frage „EEG oder Direktvermarktung?“. Die Wahl des passenden Modells hängt stark von der Anlagengröße, dem Standort und der persönlichen Risikobereitschaft ab.

Modell 1: Geförderte Direktvermarktung (Marktprämienmodell)

Das ist das Standardmodell für Anlagen, die noch Anspruch auf EEG-Förderung haben. Sie erhalten den an der Börse erzielten Strompreis plus die Marktprämie. Dieses Modell kombiniert die Chance auf höhere Erlöse bei hohen Börsenpreisen mit der Sicherheit der EEG-Vergütung als Untergrenze.

• Ideal für: Neuanlagen und Bestandsanlagen innerhalb der 20-jährigen EEG-Förderung.
• Vorteil: Potenzial für Mehrerlöse, ohne das Risiko einzugehen, unter die garantierte Vergütung zu fallen.

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Modell 2: Sonstige Direktvermarktung (Post-EEG / PPA)

Für Anlagen, deren 20-jährige EEG-Förderung ausgelaufen ist („Ü20-Anlagen“) oder die ohne Förderung gebaut wurden, ist das der gängige Weg. Der Strom wird ebenfalls an der Börse verkauft, jedoch ohne die Absicherung durch die Marktprämie. Eine beliebte Variante davon sind die sogenannten Power Purchase Agreements (PPA). Hierbei schließen Sie einen langfristigen Vertrag mit einem Abnehmer, zum Beispiel einem Industrieunternehmen, der Ihnen den Strom zu einem festen Preis abnimmt.

• Ideal für: Anlagen ohne EEG-Förderanspruch und Betreiber, die Planungssicherheit suchen.
• Vorteil: Langfristig stabile und kalkulierbare Einnahmen, Unabhängigkeit von schwankenden Börsenpreisen (bei einem PPA).

Modell 3: Mieterstrom – Der direkte Weg zu Ihren Nachbarn

Beim Mieterstrommodell verkaufen Sie Ihren Solarstrom nicht an der Börse, sondern direkt an die Mieter im selben Gebäude. Das ist besonders für Betreiber von Anlagen auf Mehrfamilienhäusern oder Gewerbeimmobilien attraktiv. Der Staat fördert dieses Modell mit einem zusätzlichen „Mieterstromzuschlag“, da es die Energiewende dezentralisiert. Zudem wurden die Regeln vereinfacht, um den administrativen Aufwand zu reduzieren.

• Ideal für: Besitzer von Mehrfamilienhäusern oder Gewerbeobjekten mit Mietern.
• Vorteil: Oft höhere Erlöse als bei der reinen Einspeisung, da Sie den Strompreis selbst gestalten können (innerhalb gesetzlicher Grenzen). Gleichzeitig bieten Sie Ihren Mietern günstigen und grünen Strom.

Modell 4: Strom-Clouds & Peer-to-Peer-Handel (Ein Blick in die Zukunft)

Innovative Modelle wie Strom-Clouds oder der direkte Handel zwischen Erzeugern und Verbrauchern (Peer-to-Peer, P2P) gewinnen an Bedeutung. Bei einer Strom-Cloud speisen Sie Ihren überschüssigen Sommerstrom virtuell ein, um ihn im Winter wieder abzurufen. P2P-Plattformen ermöglichen es Ihnen, Ihren Strom direkt an einen Nachbarn oder ein lokales Unternehmen zu verkaufen, ohne den Umweg über die Börse.

• Ideal für: Technikaffine Betreiber, die maximale Autarkie und Unabhängigkeit anstreben.
• Vorteil: Hohe Transparenz und die Möglichkeit, die Wertschöpfung komplett in der eigenen Hand zu behalten. Solche Modelle sind oft der nächste logische Schritt nach der Optimierung des Eigenverbrauchs.

Technischer Check: Ist Ihre Anlage bereit für die Direktvermarktung?

Für den Wechsel in alternative Erlösmodelle müssen bestimmte technische Voraussetzungen erfüllt sein. Während viele moderne Anlagen diese bereits mitbringen, muss bei älteren eventuell nachgerüstet werden.

Ihre Checkliste für die technischen Anforderungen:

• Intelligentes Messsystem (Smart Meter Gateway): Seit 2025 ist ein Smart Meter für alle Neuanlagen über 7 kWp Leistung Pflicht. Er ermöglicht eine exakte, viertelstundengenaue Messung von Erzeugung und Verbrauch, die für die Abrechnung an der Börse notwendig ist.
• Fernsteuerbarkeit der Anlage: Der Direktvermarkter muss die Leistung Ihrer Anlage ferngesteuert reduzieren können, falls das Stromnetz überlastet ist. Für Anlagen zwischen 25 und 100 kWp ist diese Fernsteuerbarkeit eine Grundvoraussetzung für die Direktvermarktung.
• Eindeutiges Messkonzept: Es muss klar geregelt sein, wie Eigenverbrauch, Netzeinspeisung und der Strom für Mieterstrommodelle getrennt voneinander gemessen und abgerechnet werden.

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Welches Modell passt zu Ihnen? Ein Leitfaden zur Entscheidung

Die Wahl des richtigen Modells lässt sich nicht pauschal beantworten. Sie hängt von drei zentralen Faktoren ab: Ihrer Anlagengröße, dem Standort und Ihrer persönlichen Risikobereitschaft.

Frage 1: Wie groß ist Ihre Anlage?

• Kleinanlagen < 25 kWp (typisches Einfamilienhaus): Hier stehen oft der maximale Eigenverbrauch und die Einfachheit im Vordergrund. Die geförderte Direktvermarktung kann sich lohnen, sofern die Mehrerlöse den administrativen Aufwand überwiegen. Mieterstrom ist hier seltener ein Thema, es sei denn, es gibt eine Einliegerwohnung.
• Mittelgroße Anlagen 25 – 100 kWp: In diesem Segment wird die Direktvermarktung bald zum Standard. Die technischen Voraussetzungen sind hier bereits verpflichtend, und die Erlöse fallen oft signifikant höher aus als bei der reinen EEG-Vergütung.
• Großanlagen > 100 kWp: Hier ist die Direktvermarktung Pflicht. Die strategische Frage dreht sich meist um die Wahl des richtigen Vermarkters und die Entscheidung zwischen variablen Spotmarktpreisen und der Sicherheit eines langfristigen PPA.

Frage 2: Wo befindet sich Ihre Anlage?

• Einfamilienhaus: Der Fokus liegt auf dem Eigenverbrauch und der Vermarktung des Überschusses. Strom-Clouds können eine attraktive Option sein, um den Autarkiegrad über das Jahr zu maximieren.
• Mehrfamilienhaus / Wohnanlage: Das ist das ideale Szenario für Mieterstrommodelle. Sie schaffen eine Win-win-Situation für sich als Betreiber und für Ihre Mieter.
• Gewerbe- oder Industriedach: Hier sind oft PPAs mit dem ansässigen Unternehmen die wirtschaftlich sinnvollste Lösung, denn der Strom wird dort verbraucht, wo er erzeugt wird, was Netzentgelte spart.

Frage 3: Wie hoch ist Ihre Risikobereitschaft?

• Sicherheitsorientiert: Sie bevorzugen stabile, planbare Einnahmen. Dann sind ein PPA mit festem Abnahmepreis oder das Mieterstrommodell mit langfristigen Verträgen eine gute Wahl.
• Chancenorientiert: Sie sind bereit, Preisschwankungen am Markt in Kauf zu nehmen, um von Spitzenpreisen zu profitieren. In diesem Fall ist die Direktvermarktung am Spotmarkt das passende Modell, wobei die Marktprämie eine Grundsicherung bietet.

Den richtigen Partner finden: Worauf Sie bei einem Direktvermarkter achten sollten

Der Markt für Direktvermarkter ist groß und die Angebote unterscheiden sich teils erheblich. Statt sich auf veraltete Listen zu verlassen, sollten Sie bei der Auswahl auf moderne Kriterien achten, die zu Ihren Zielen passen.

Checkliste für die Anbieterauswahl:

• Transparente Gebührenstruktur: Sind alle Kosten klar aufgeschlüsselt? Versteckte Gebühren können die Rendite empfindlich schmälern.
• Flexible Vertragslaufzeiten: Vermeiden Sie übermäßig lange Bindungen. Ein guter Partner bietet Ihnen flexible Modelle.
• Expertise bei Post-EEG und PPAs: Wenn Ihre Anlage bald aus der Förderung fällt, brauchen Sie einen Partner, der Sie kompetent in die Zeit danach begleitet.
• Risikomanagement: Bietet der Vermarkter Modelle zur Absicherung gegen fallende oder sogar negative Strompreise an?
• Qualität des Kundenportals: Erhalten Sie einen klaren und verständlichen Überblick über Ihre Erzeugungsdaten und Erlöse?

Häufige Fragen zur Direktvermarktung (FAQ)

Lohnt sich die Direktvermarktung auch für kleine Anlagen unter 25 kWp?
Finanziell kann es sich lohnen, sofern die Börsenpreise konstant hoch sind. Der administrative Aufwand für den Wechsel und die monatlichen Gebühren des Vermarkters sollten jedoch gegen die potenziellen Mehrerlöse abgewogen werden. Viele Betreiber kleinerer Anlagen entscheiden sich daher zunächst für eine maximale Optimierung des Eigenverbrauchs.

Was passiert, wenn der Börsenpreis negativ ist?
Bei negativen Strompreisen – also einem Überangebot an Strom im Netz – kann es vorkommen, dass Sie für die Einspeisung bezahlen müssen. Seriöse Direktvermarkter nutzen jedoch die Fernsteuerbarkeit, um Ihre Anlage in solchen seltenen Fällen kurzzeitig abzuregeln und Sie so vor Verlusten zu schützen.

Wie aufwändig ist der Wechsel in die Direktvermarktung?
Der administrative Aufwand für Sie als Betreiber ist gering. Nachdem Sie einen Vertrag mit einem Direktvermarkter geschlossen haben, kümmert sich dieser um die Anmeldung beim Netzbetreiber und die gesamte Abwicklung. Die größte Hürde besteht meist darin, die technischen Voraussetzungen zu schaffen.

Kann ich trotz Direktvermarktung meinen Strom selbst verbrauchen?
Ja, absolut. Der Eigenverbrauch hat immer Vorrang. Nur der Strom, den Sie nicht selbst nutzen oder in Ihrem Stromspeicher zwischenlagern, fließt in die Direktvermarktung. Daran ändert sich nichts.

Fazit: Ihr Weg zu höheren Solar-Erträgen

Die Vermarktung von Solarstrom ist komplexer, aber auch chancenreicher geworden. Für mittlere und große Anlagen ist die Direktvermarktung längst der neue Standard, doch auch für kleinere Anlagen kann sie eine attraktive Möglichkeit zur Ertragssteigerung sein. Modelle wie Mieterstrom und PPAs eröffnen zudem völlig neue Wege für Betreiber von Post-EEG-Anlagen oder Immobilienbesitzer.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die verschiedenen Optionen zu verstehen und das Modell zu wählen, das exakt zu Ihrer Anlage, Ihrem Standort und Ihren finanziellen Zielen passt. Eine fundierte Entscheidung heute ist die Grundlage für profitable und nachhaltige Solar-Erträge in der Zukunft.

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